Det har blivit märkbart dyrare att driva tillväxt för svenska tjänsteföretag. Om du upplever att marknadsbudgeten inte räcker lika långt som för ett par år sedan är du inte ensam – siffrorna bekräftar bilden. Kostnaden för kundanskaffning (CAC) har stigit rejält under 2026.
Data för B2B-bolag inom SaaS och Fintech visar att genomsnittskostnaden för att landa en ny kund nu ligger omkring 12 500 kronor. Det är en ökning på nästan 50 procent sedan 2023. Om vi blickar fem år bakåt är skillnaden ännu större för i stort sett samma arbete.
Varför har det blivit så här, och vad kan man göra åt det?
Varför sticker kostnaderna iväg?
En stor del av förklaringen ligger i de digitala annonsplattformarna. Priserna på Google Ads har stigit kraftigt i takt med att konkurrensen om sökorden har ökat. Samma sak gäller LinkedIn, där det blivit betydligt dyrare att nå ut till beslutsfattare. Vi ser ofta att klickpriserna har mer än fördubblats jämfört med tiden före pandemin.
Samtidigt har säljcyklerna blivit längre. Besluten drar ut på tiden, ofta på grund av ett osäkrare ekonomiskt läge. Där ett sälj tidigare tog drygt tre månader ser vi nu ofta att det tar närmare fyra och en halv månad. Dessutom gör kunderna mycket mer research på egen hand i dolda nätverk och forum innan de ens kontaktar en säljare. Det gör det svårare att mäta exakt vilken marknadsföring som faktiskt ger resultat, vilket leder till att många företag bränner pengar på annonser som inte konverterar.
Hur framgångsrika bolag ställer om
När kostnaden för att få in en ny krona i återkommande intäkter (ARR) blir för hög, tvingas bolag tänka om. De som lyckas bäst just nu fokuserar på två huvudområden.
Fokus på uppföljning och automation
När varje lead kostar tusentals kronor har man inte råd att tappa bort dem i hanteringen. Genom att använda smarta CRM-flöden och automatiserad uppföljning ser man till att inga leads faller mellan stolarna. Det handlar om att maximera värdet av den pool av potentiella kunder man redan har betalat för att nå. Målet är att täppa till de läckor i säljprocessen som beror på mänskligt glömska eller tidsbrist.
Behålla och utveckla befintliga kunder
Istället för att bara jaga nya, dyra leads lägger de mest lönsamma bolagen mer krut på att behålla de kunder de redan har. Det är betydligt billigare att sälja mer till en befintlig kund än att hitta en helt ny. Genom att systematisera arbetet med kundvård och merförsäljning kan man öka kundens livstidsvärde utan att behöva öka marknadsbudgeten i samma takt.
Marknaden kommer förmodligen inte bli billigare i första taget. Men genom att sluta kriga om dyra annonsplatser och istället optimera hur man tar hand om sina kontakter, kan man bygga en betydligt mer hållbar affär.