Om du känt att det blivit svårare och dyrare att få in nya kunder de senaste åren har du rätt. Det är inte inbillning.
Kostnaden för att hitta en ny kund har ökat markant för de flesta hantverkare. Google-annonser är dyrare per klick. Fler konkurrenter kämpar om samma sökord. Och kunder jämför fler alternativ än tidigare innan de bestämmer sig.
Vad händer egentligen — och vad kan du göra åt det?
Vad som har förändrats
Google Ads kostar mer. Fler hantverkare har lärt sig att annonsera digitalt, vilket driver upp priserna på populära sökord som "VVS Stockholm" eller "elektriker Göteborg". Det som kostade 20 kronor per klick för tre år sedan kostar nu det dubbla eller mer.
Kunder jämför mer. Innan en kund bestämmer sig kollar de i genomsnitt 3–5 alternativ online. De läser recensioner, kollar hemsidor och jämför priser. En kund du "fick" automatiskt för fem år sedan ringer numera runt innan de bestämmer sig.
Rekommendationer når inte lika långt. Mun-till-mun-rekommendationer är fortfarande guld — men de skalas inte. Du kan inte kontrollera hur många som pratar om dig, och de nya kunderna som söker på Google hittar kanske inte dig alls om du inte syns där.
Det billigaste sättet att växa
Den billigaste nya kunden är en gammal kund som kommer tillbaka.
En kund du gjort ett bra jobb åt kostar ingenting att återaktivera. De vet redan vem du är, de litar på dig och de behöver inte jämföra dig med konkurrenter. Ändå är det de flesta hantverkare sämst på att ta hand om.
Ett enkelt system som hör av sig till gamla kunder efter X månader med ett personligt meddelande kostar nästan ingenting att bygga — och resulterar ofta i direkta uppdrag.
Recensioner är gratis marknadsföring
Varje 5-stjärnig Google-recension är en permanent annons som du inte betalar per klick för.
En kund som söker "rörmokare Malmö" ser din profil med 47 recensioner och genomsnitt 4,8. Din konkurrent har 12 recensioner och 3,9. Vem ringer de?
Att systematiskt be om recensioner — vid rätt tillfälle, på rätt sätt — är en av de mest kostnadseffektiva sakerna du kan göra för att minska behovet av dyr annonsering.
Hur du minskar beroendet av annonser
Det finns tre saker som på sikt minskar hur mycket du behöver betala för att hitta nya kunder:
1. Fler och bättre recensioner. Mer synlighet i Google Maps-sök, utan kostnad per klick.
2. Snabbare svar på förfrågningar. Den som svarar snabbast vinner ofta — det minskar behovet av att köpa fler leads för att kompensera för de du tappar.
3. Bättre hantering av gamla kunder. En kund som anlitar dig igen är gratis. En ny kund kostar.
Ingen av dessa tre kräver en stor budget. De kräver ett bra system och konsekvens.
Vad du kan göra den här veckan
Räkna ut hur mycket du spenderade på annonsering förra månaden. Dela det med antalet nya kunder du fick. Det är din kostnad per ny kund.
Jämför det med vad det kostar att återaktivera en gammal kund (i princip ett mejl eller samtal) eller att öka dina recensioner (nästan ingenting).
Den jämförelsen brukar vara ganska talande.