"Vi tappar nog lite leads ibland" — det är vad de flesta säger när man frågar.
Men vad är "lite"? Och vad kostar det i faktiska kronor per år?
De flesta bolag har aldrig räknat på det. Det är problematiskt, för det gör det omöjligt att fatta välgrundade beslut om var man ska investera för att förbättra processen.
Här är en modell för att räkna ut det — och vad siffran brukar bli.
Modellen: tre tal du behöver
För att beräkna vad tappade leads kostar behöver du tre saker:
- Genomsnittligt affärsvärde — vad ett genomsnittligt kunduppdrag genererar (livstidsvärde eller årsintäkt per kund)
- Konverteringsgrad — hur stor andel av dina inkommande leads som normalt stängs
- Antal tappade leads per månad — leads som kom in men aldrig konverterade
Formeln är enkel:
Månadsförlust = tappade leads × konverteringsgrad × affärsvärde
Ett räkneexempel
Låt oss ta ett konkret exempel. Ett konsultbolag som säljer IT-tjänster till medelstora svenska bolag:
- Genomsnittligt affärsvärde: 120 000 kr (årskontrakt)
- Normal konverteringsgrad på inkommande leads: 20%
- Inkommande leads per månad: 30
- Uppskattad andel som "tappas" pga. sen uppföljning eller ingen respons: 30%
Det innebär 9 tappade leads per månad.
Månadsförlust = 9 × 20% × 120 000 = 216 000 kr
Det är 2,6 miljoner kronor per år i missade affärer — inte för att leads saknas, utan för att processen inte hanterar dem rätt.
Varför leads faktiskt tappas
Forskning från Drift och InsideSales visar att de tre vanligaste orsakerna till att inkommande B2B-leads aldrig konverterar är:
1. Sen respons. Som vi beskrivit i tidigare inlägg minskar konverteringssannolikheten dramatiskt efter de första 5–10 minuterna. De flesta bolag svarar inte inom den tidsramen.
2. Fel person följde upp. Leaden läggs i en gemensam inkorg, ingen äger det, alla antar att någon annan tar hand om det. Det sker mer än man tror.
3. Uppföljning upphörde för tidigt. 80% av B2B-affärerna kräver minst 5 kontaktpunkter. Merparten av säljare slutar efter 1–2.
Ingen av dessa orsaker handlar om att leaden inte var intresserad.
Den dolda kostnaden: marknadsföringen
Det finns ytterligare en kostnad som sällan tas med i beräkningen: vad det kostade att generera leadet från första platsen.
Om du investerat i annonser, content, SEO eller events för att få leads att komma in — och de sedan tappas pga. en bristfällig process — betalar du dubbelt. En gång för att attrahera leadet, och en gång i form av en missad affär.
Det gör att ROI-beräkningen på att förbättra uppföljningsprocessen är nästan alltid bättre än ROI:n på att generera fler leads.
Hur lågt behöver man komma för att automation ska löna sig?
Det beror på ditt affärsvärde och din marginal. Men tumregeln är enkel:
Om du hanterar fler än 10 inkommande leads per vecka och ditt genomsnittliga affärsvärde överstiger 20 000 kr — lönar sig ett automatiserat uppföljningssystem på under en månad.
Det är inte för att automation är magisk. Det är för att den eliminerar de mest uppenbara orsakerna till att leads tappas — sen respons, fel routing och utebliven uppföljning — vid en kostnad som är en bråkdel av värdet av en enda stängd affär.
Beräkna din siffra
Det enklaste sättet att komma igång är att göra en grov beräkning med din verkliga data. Ta:
- Ditt genomsnittliga affärsvärde
- Din nuvarande konverteringsgrad (gissa om du inte vet)
- Hur många leads per månad du "tror" inte hanteras optimalt
Multiplicera. Om siffran är obehaglig — det är information.
Vill du räkna på det med dina egna siffror? Testa vår ROI-kalkylator och se vad automatisering kan frigöra per månad.